La vendita complessa

Obiettivo

  • Avere strumenti di analisi della modalità di funzionamento del Sistema Cliente, costruendo su questa un modello di vendita personalizzato
  • Comprendere l’impatto che le offerte possono acquisire rispetto alle scelte strategiche e gestionali dei clienti
  • Realizzare un partnership strategica con il Sistema Cliente

Destinatari

Venditori con esperienza minima di 2 anni e dedicati al B-to-B (o unità decisionali complesse e articolate)

Prerequisiti

Formazione preliminare al processo di vendita

Durata

2 giornate

Argomenti trattati

  1. Lo stile di acquisto del Cliente Azienda
  2. I Fattori Chiave di Successo: riconoscimento, analisi e clusterizzazione per settore di industry
  3. Il processo decisione del cliente: ruoli, interessi e strategie di negoziazione

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